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서비스 마케팅 믹스론의 확장 7개 요소 가운데 프로세스를 승마산업에 적용하면 운영 동선 및 과정으로 볼 수 있다. 이는 승마 프로그램의 정형화와 개별화 정도를 결정하고, 운영 동선을 고려하는 문제와 연결된다. 물리적 증거는 서비스의 특성인 무형성을 극복하는 입간판, 로고, 건물 외양 그리고 자격증 게시 등과 연결된다.
가격과 관련해서는 승마 수요의 초과 또는 선호 승마시설의 공급 부족에 따라 수도권 중심으로 가격이 결정되는 문제가 있다. 이를 위해 기승료와 사진 촬영, 식사 요금을 패키지 형식으로 묶는 ‘묶음 가격제’, 할인 정책으로 이용 제고 추가 쿠폰제를 도입하는 등 수요의 탄력도에 따라 변화를 줄 필요가 있다.
아래의 <표1> 국내 승마클럽 기승료와 <표2> ‘일본 크레인승마클럽의 최소 경비 부담 원칙’을 비교해 보자.
<표1> 국내 승마클럽 기승료
| 국내(만원) | 자마회원 | 월회원 | 기승료 쿠폰회원 | 체험승마 | 재활승마 | 강습비(시간당) |
| 체육시설 | 76 | 51 | 4 | 3 | 4 | 4 |
| 농어촌형 | 72 | 51 | 4 | 2 | 4 | 3 |
| 일반사업 | 73 | 56 | 4 | 2 | 4 | 5 |
| 미신고 | 51 | 34 | 4 | 2 | 3 | 5 |
<표2> 일본 크레인승마클럽 최소 경비 부담 원칙
| Crane(엔)정회원 | 정회원 | 평일 회원 | 학생 회원 | 한정 회원 | |
| 입회 금 | 150,000 | 75,000 | 60,000 | 90,000 | |
| 회비(1개월) | 15,000 | 15,000 | 10,000 | 8,000 | |
| 승마비용 | 평 일 | 1,500 | 1,500 | 1,000 | 3,000 |
| 토·일·공휴일 | 2,000 | - | 2,500 | 3,500 | |
촉진과 유통 경로 요소에 있어서는 입소문이 중요하다. 또한 사업자 단체간 인터넷 네트워킹 역시 필요하다. 유명 승마장의 경우 관광공사 및 지자체의 소개를 활용할 필요가 있으며 젊은 층을 대상으로 SNS와 MKT(밴드, 카스토리)를 발굴하는 방식을 개발할 필요가 있다. 또한 승마장 사업자끼리 고객의 교환 기승을 시도하고, 지역별 승마대회 개최와 인근 리조트와의 연계 이벤트를 개발하는 방식도 고려해야 한다.
일본 크레인승마클럽의 체험 승마 체계는 영업 조직에서 최소의 실비를 징수하는 체계로 운영된다. 회원이 고객을 소개할 때 시기별로 1인당 2만 엔에서 4만 엔 상당의 요금을 할인하거나 쿠폰을 지급하는 등 인센티브를 부여하기도 한다. 또 본사와 각 사업소는 홍보대행사나 광고 대리점을 같은 외부 홍보 기구를 활용해 프로모션을 하며 길거리 마케팅 장소 인근 점포에 홍보 자료를 비치하기도 한다.
<표3.> 일본 크레인승마클럽 체험 승마 요금표.
| 대상 | 요금(엔) | 소요 시간 | |
| 성인 체험 승마 | 16~70세 | 2,500 | 90분(기승 30분) |
| 50대 이상 추첨 승마강습 | 50세~70세 | 1,000(장구임차료) | 90분(기승 40분) |
| 성인 승마 강습 | 50세~70세 | 35,600 | 3일간(1일 4시간) |
| 학생 체험 승마 | 초2학년~중학생 | 2,500 | 90분(기승 30분) |
| 학생 승마 강습 | 초2학년~중학생 | 12,000 | 3일간(1일 90분 기승 30) |
<다음호에 계속>
원고 제공=류근창 청마경영컨설팅 대표
교정·교열 및 첨언=이용준 기자, 디자인·편집=이미숙 기자
작 성 자 : 이용준 cromlee21@krj.co.kr
